2018廣州車展于11月16日正式開幕,車展第一天中國網(wǎng)汽車對上汽通用汽車雪佛蘭市場營銷部部長吉祺煒進(jìn)行了專訪,具體問題如下。
問題:今天雪佛蘭展臺(tái)上有一款全球首發(fā)的概念版SUV,請您介紹一下這款車的定位以及它的車型規(guī)劃。
吉總:每年我們都會(huì)做一些概念車的嘗試,看看市場的反饋。今天帶來的這款車是FNR系列的。我們最早的FNR是一個(gè)純概念的車,不太像要量產(chǎn)的樣子,只是對一些設(shè)計(jì)語言、功能進(jìn)行定義,看看市場反饋和接受程度。后來,我們做了一個(gè)FNR-X,去年上海車展推出,市場反饋非常不錯(cuò)。我們今年推出的雪佛蘭沃蘭多,就有很多FNR-X的影子。
我們?nèi)ツ晖瞥隽颂浇缯撸悄壳把┓鹛m在中國的SUV產(chǎn)品中定位最高的;但是實(shí)際從市場需求和競爭來看,比探界者更大的SUV還是有很大的市場的。
雪佛蘭在北美的車型中有很多SUV產(chǎn)品,比如Tahoe,Suburban,Traverse等。但是,北美的車是不是能夠原樣的搬進(jìn)來,我們的道路空間、駕駛習(xí)慣會(huì)有很多不同。所以我們做了一些嘗試,把部分FNR的元素跟大型的SUV的體量、尺寸結(jié)合起來,拋磚引玉,我們看看消費(fèi)者的意見和想法,還可以做進(jìn)一步的調(diào)整。至于時(shí)間節(jié)奏,我們爭取盡量早落地。
問題:您如何看待今年SUV市場的下降?我們注意到雪佛蘭沃蘭多更像是從MPV衍生出來的一款車型,您對于MPV或者轎車的市場份額如何看,會(huì)不會(huì)從SUV市場拿回一些?未來,雪佛蘭對SUV產(chǎn)品的布局會(huì)不會(huì)相對謹(jǐn)慎些?
吉總:作為主機(jī)廠來看,SUV跟傳統(tǒng)轎車是兩大陣營,這兩大陣營的形成跟經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣都有關(guān)系。其實(shí),前面一波SUV的熱潮更多的是SUV的尺寸、體量感、空間感包括駕乘的位置所帶來的,是一波正常的發(fā)展。但是,從轎車和SUV本身的操控性、油耗經(jīng)濟(jì)性來比,轎車還是會(huì)有它的優(yōu)勢,我認(rèn)為不會(huì)完全一邊倒。之前有種說法,認(rèn)為SUV會(huì)占到車市的60%甚至70%,會(huì)無限往上走。就像早幾年預(yù)估行業(yè)的PV容量四千萬、五千萬,是隨便說的。它到一定的時(shí)間會(huì)有一個(gè)平衡,對半開還是四六開,正四六開還是倒四六開,我覺得都有可能。從整個(gè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢來看,還是很正常的。
對于我們來講,實(shí)際上消費(fèi)者現(xiàn)在喜歡的SUV是SUV形狀的類SUV的產(chǎn)品,可能更多的是去關(guān)注它的通過性、駕駛的坐姿等等,于是像沃蘭多這樣的產(chǎn)品也就應(yīng)運(yùn)而生了。它既不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的家轎,也不是傳統(tǒng)意義上的SUV,我們把它作為新一代的家轎,家轎家轎,我們并不單單是局限于轎車。
問題:我們從雪佛蘭經(jīng)銷商處了解到,現(xiàn)在有很多買邁銳寶的消費(fèi)者其實(shí)是從原本想買自主品牌SUV那邊轉(zhuǎn)過來的。有可能他們原來想買自主品牌SUV,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢等等重新考慮過后,來買雪佛蘭轎車了,不知道雪佛蘭會(huì)不會(huì)相應(yīng)的更加的重視轎車這一塊?
吉總:最早為什么SUV會(huì)火爆?因?yàn)樵谕瑯拥膬r(jià)格段位里面,可能買一個(gè)比較精品的小車,但是也有可能有機(jī)會(huì)去選擇一個(gè)相對比較大尺寸的SUV。隨著消費(fèi)越來越理性,消費(fèi)者對車的理解越來越深是,他會(huì)發(fā)現(xiàn)SUV是一個(gè)選擇,但并不是他唯一的選擇;他可能會(huì)覺得轎車在操控、動(dòng)力等方面會(huì)比SUV的感覺更好。所以對于我們來講,我們還是順應(yīng)市場的變化,包括昨天的發(fā)布會(huì),是雪佛蘭品牌之夜,做了兩款轎車的發(fā)布,對SUV來講,我們也會(huì)重視。對于一個(gè)車企來講,肯定不會(huì)去純粹偏向某一個(gè)方向。
問題:現(xiàn)在已經(jīng)過了10月底了,想問一下您對于雪佛蘭品牌2018年的表現(xiàn)是如何評價(jià)的?雪佛蘭品牌在2018年的年度關(guān)鍵詞是什么?第二個(gè)問題所有人都說車市到了冬天了,雪佛蘭是如何來準(zhǔn)備過冬的?雪佛蘭是否會(huì)對2019年有一些比較特殊的政策及應(yīng)急的措施?
吉總:今年大家都在說過冬,我們認(rèn)為這可能是一個(gè)新常態(tài),這部分剛需還在。整個(gè)乘用車的保有量目前應(yīng)該是2.5還是3億,它自然會(huì)到一個(gè)成熟期,它會(huì)有相應(yīng)的置換,也會(huì)有新購的需求,所以這一塊可能今年,比如去年2480萬,今年可能不到2400萬,但是我們覺得這個(gè)體量已經(jīng)不小了。再看美國市場,高的時(shí)候可能到過1900萬,現(xiàn)在比較普通的大概是1200萬、1300萬左右,總是一個(gè)穩(wěn)定的趨勢。經(jīng)濟(jì)再好,也會(huì)到相對平衡的。也就是說從企業(yè)來講,包括品牌,競爭會(huì)更加激烈。
今年從雪佛蘭自己的表現(xiàn)來看,我們也做了很多的嘗試。從銷售的節(jié)奏上來講,我們抓得比較緊,一季度為全年打下了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)。我們整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)也做到比較好的提升,“雙邁”和探界者的銷量占比大概已經(jīng)到了30%到40%之間,算上“雙科”的話,整個(gè)中極車以上已經(jīng)占到75%到80%之間。銷量結(jié)構(gòu)的提升其實(shí)是很重要的,因?yàn)闀?huì)去改變渠道的盈利性。不管是什么品牌,盈利可能都不能完全指望新車毛利,需要靠衍生產(chǎn)品、售后服務(wù)、客戶體驗(yàn),所以結(jié)構(gòu)變化其實(shí)是非常關(guān)鍵的。我們今年的售后產(chǎn)值已經(jīng)比去年好,尤其是在所謂的過冬的階段,這一塊對于整個(gè)渠道的穩(wěn)定是非常重要的一個(gè)因素。
另外一方面,我們在品牌提升方面做了很多。去年我們的雪佛蘭品牌之夜叫“夢創(chuàng) 新動(dòng)線”,今年是“夢創(chuàng) 新里程”。今年我們陸續(xù)上市了4款Redline尚·紅系列的產(chǎn)品。我們認(rèn)為,將來產(chǎn)品可能很多,尤其是在比較緩增長的狀態(tài)下面,競爭會(huì)很激烈,消費(fèi)者其實(shí)是需要有一些標(biāo)識(shí)化的產(chǎn)品,雪佛蘭的品牌定位,原來一直講年輕、運(yùn)動(dòng),今年也會(huì)慢慢把時(shí)尚、科技的內(nèi)容加進(jìn)去,這樣能夠讓消費(fèi)者有充分的品牌的認(rèn)同感。這些內(nèi)容都明年準(zhǔn)備過冬的一些伏筆吧。
問題:雪佛蘭在新能源方面規(guī)劃的怎么樣?還有面對雙積分政策應(yīng)對的措施。
吉總:雪佛蘭在新能源的積累包括嘗試上面,前幾年都有做過,這方面的技術(shù)儲(chǔ)備也一直有,我們目前規(guī)劃明年會(huì)有5款新車上市,其中包括一款純電車型。國家的“雙積分”政策,我們積極響應(yīng),會(huì)在比較合適的時(shí)間點(diǎn)推出我們合適的技術(shù),滿足既能夠滿足國家的要求,又能夠滿足消費(fèi)者日常用車的需求。
問題:今年雪佛蘭整體在增長,明年5款新車,對明年的銷量預(yù)期是否有具體的數(shù)字?另外,雪佛蘭這兩年一直在談品牌向上,剛才也提到中級車及以上占比已經(jīng)到了比較高的數(shù)字,您怎么樣評價(jià)雪佛蘭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的效果,還可以在哪些方面繼續(xù)提升品牌?
吉總:目標(biāo)這個(gè)事情呢,我個(gè)人覺得一直是“水到渠成,順勢而為”。提及目標(biāo)的時(shí)候,我會(huì)考慮作為一個(gè)品牌雪佛蘭現(xiàn)在還不在一線、還是不是非常主流的品牌。從戰(zhàn)略上面來講,這個(gè)品牌我們一直要做下去的話,所以我們需要一定的聲量,這個(gè)聲量其實(shí)就是銷量。我們?nèi)绻S持在一個(gè)比較合適的銷量,包括我們渠道的經(jīng)營能力能夠在一個(gè)比較合適的點(diǎn),這就是我的目標(biāo),不會(huì)盲目制訂“什么時(shí)候要過100萬”這類的目標(biāo)。我覺得還是保持一個(gè)合適的經(jīng)營體量,品牌發(fā)展需要保持一個(gè)聲量。100多萬確實(shí)是個(gè)檻,但是如果單一品牌做到100萬的話,它的矛盾會(huì)比較突出的,可能七八十萬也是一個(gè)關(guān),五六十萬也是一個(gè)關(guān),對我們來講慢慢來調(diào)。
品牌向上一直是我們努力的方向。從效果來看,一個(gè)是中高級車占比,目前我們的中級車及以上點(diǎn)比達(dá)到70%到80%;另外一個(gè)是平均售價(jià)的提升,目前雪佛蘭產(chǎn)品的平均售價(jià)是13.2萬。如果我們維持這樣的體量,我們的銷售價(jià)格能夠進(jìn)一步提升的話,我覺得是非常好的一個(gè)事情。
問題:現(xiàn)在汽車產(chǎn)品同質(zhì)化問題很嚴(yán)重,雪佛蘭品牌如何通過營銷的方式讓消費(fèi)者更關(guān)注我們?第二個(gè)問題,現(xiàn)在節(jié)能減排是一個(gè)大趨勢,雪佛蘭是怎樣看待“三缸機(jī)”?
吉總:“同質(zhì)化”下談營銷舉措,我覺得分兩個(gè)部分:一是在客戶標(biāo)簽上如何與其他品牌有所區(qū)別,讓客戶的認(rèn)同能夠提升,比如我們今年推出的Redline尚·紅系列。同時(shí),我們?yōu)榱俗鲞@個(gè)事情也做了好多平臺(tái),我們的“最美中國行”實(shí)際上是一個(gè)深度體驗(yàn)平臺(tái),我們的“直通NASCAR”做得不錯(cuò),放到CBD里面,把賽車文化真正帶到消費(fèi)者身邊,現(xiàn)場的反饋說“這是我身邊的賽車運(yùn)動(dòng),我不用上賽道就能體驗(yàn)到賽車文化”,這對我們品牌的支撐是比較好的。第二個(gè)是解決客戶口碑、客戶體驗(yàn)問題,我們今年花了很大力氣改造我們的展廳,到年底有三分之二的展廳會(huì)做FED改造,包括展廳布局、一線員工的服裝都會(huì)有一些不一樣,這個(gè)是我們的硬件。軟件方面,我們會(huì)強(qiáng)化“金領(lǐng)結(jié)服務(wù)”,做到跟客戶及時(shí)溝通、能夠非常便利。“同質(zhì)化”是不可避免的趨勢,如果讓消費(fèi)者認(rèn)同的話,還是從這些比較基礎(chǔ)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的事情去累積。
關(guān)于“三缸機(jī)”,我想先問一個(gè)問題:“消費(fèi)者到底關(guān)注不關(guān)注三缸機(jī)還是四缸機(jī)還是六缸機(jī)?”其實(shí)整車減重,我進(jìn)公司第一份工作是做發(fā)動(dòng)機(jī)的,別克新世紀(jì)3.0,我們是從3.4改到3.0,125千瓦、250牛米,當(dāng)時(shí)這個(gè)車大概1.8噸重。現(xiàn)在的車輕量化,可能1.8噸已經(jīng)屬于豪華車了,正常車大概在1.4-1.6噸,這時(shí)候你可能還是需要120千瓦、250牛米。這個(gè)時(shí)候發(fā)動(dòng)機(jī)的單缸燃燒效率、能源轉(zhuǎn)換在改善,這時(shí)候就不需要一個(gè)V6了,V6的油耗畢竟會(huì)高一點(diǎn),這時(shí)候你不需要3.0升了,2.0就夠了,隨著技術(shù)的推進(jìn),再過幾年以后可能1.5就夠了,再過幾年你發(fā)現(xiàn)1.3就夠了。這時(shí)候問題來了,如果是3.0升才能滿足125千瓦、250牛米的話,這時(shí)候你很明顯需要一個(gè)六缸,如果是2.0升能夠滿足125千瓦、250牛米的話,這時(shí)候是四缸機(jī)。你現(xiàn)在是1.3升,從你的升功率上面就能滿足125千瓦了,那么這個(gè)時(shí)候如果你再去做四缸,你的單缸容量就只有0.25升或者0.28、0.30,單缸就不是燃燒最優(yōu)了,它的熱效率是降低的。單缸的最優(yōu)效率在0.33-0.5之間,于是有必要去應(yīng)用三缸機(jī)了,這其實(shí)是從我們最終的需求來的。
三缸機(jī)本質(zhì)上是內(nèi)燃機(jī)的另外一個(gè)不同分支,它跟四缸機(jī)是有本質(zhì)區(qū)別的。大家都說四缸機(jī)好,實(shí)際上從運(yùn)轉(zhuǎn)平順性上來說是六缸機(jī)好,而且是直列六缸更好。四缸機(jī)好,但是四缸機(jī)也有問題,其中一個(gè)是“排氣干擾”,排氣干擾對渦輪的運(yùn)作是有問題的。但是三缸機(jī)是沒有這個(gè)毛病的,三缸機(jī)因?yàn)?40度,點(diǎn)火提前,排氣滯后都可以做到,所以它有它先天的優(yōu)點(diǎn)。但是因?yàn)楫?dāng)中斷了一下,三缸機(jī)也不可避免會(huì)有缺點(diǎn)。這個(gè)缺點(diǎn)是技術(shù)上可以解決的,技術(shù)解決以后又帶來一個(gè)問題:消費(fèi)者說你少了一個(gè)缸,你少用了5公斤的鐵你應(yīng)該便宜5公斤的錢。可是我們又加了平衡軸等東西,成本又上去了。實(shí)際上各有優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)都是為了去響應(yīng)國家號召,體現(xiàn)在主機(jī)廠這邊的;缺點(diǎn)可能是體現(xiàn)在消費(fèi)者這里,但是這個(gè)缺點(diǎn)是可以彌補(bǔ)的,無非是把相應(yīng)的技術(shù)手段再用上去,消費(fèi)者的感知其實(shí)并不明顯。
我建議作為媒體朋友來講,在輿論導(dǎo)向上面能夠適當(dāng)?shù)厝ヒ龑?dǎo)消費(fèi)。從三缸單缸效能最大化,三缸機(jī)大概到19、20年,逐步主機(jī)廠的應(yīng)用都會(huì)上來,大家都會(huì)有油耗的要求,大家其實(shí)對這個(gè)技術(shù)是很清楚的,只不過原來誰用誰沒用出現(xiàn)這樣的情況。
問題:在車市比較艱難的這段時(shí)間,您認(rèn)為雪佛蘭品牌的發(fā)展目前是走量保持市占率更重要還是要利潤更重要?
吉總:肯定是都要。我剛才提到銷量的事情,作為一個(gè)品牌來講基礎(chǔ)銷量是一定要到的。比如說到現(xiàn)在為止我們大概有530家經(jīng)銷商,今年的店均銷量大概1000多臺(tái),前兩年可能是900臺(tái)、800臺(tái),這1000多臺(tái)其實(shí)是每個(gè)渠道比較好的經(jīng)營基盤,如果這個(gè)結(jié)構(gòu)再有所改善的話,作為經(jīng)銷商店的運(yùn)營商來講它是有盈利的機(jī)會(huì)。如果你說從1000臺(tái)掉到900臺(tái)、800臺(tái)、600臺(tái)、500臺(tái),那你這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)出現(xiàn)問題了,所以從渠道上面來講量跟盈利也是我們這幾年在關(guān)注的重點(diǎn)。從目前的狀態(tài)來講,我們經(jīng)銷商的盈利情況還行,能夠過冬。
至于說從公司的盈利上來講,這個(gè)是一個(gè)公司綜合實(shí)力的表現(xiàn),包括產(chǎn)品研發(fā)、未來的投資、供應(yīng)鏈的管理、生產(chǎn)運(yùn)輸過程的成本控制等等,我覺得這是另外一個(gè)題目。但是相信上汽集團(tuán)、上汽通用,我們作為一個(gè)公司的實(shí)力來講是不成問題的。
問題:如果明年這種衰退的局面再持續(xù)下去,有跟雪佛蘭同類的品牌開始打價(jià)格戰(zhàn)了,雪佛蘭有應(yīng)對的預(yù)案嗎?
吉總:如果仔細(xì)去看價(jià)格,價(jià)格戰(zhàn)基本到頭了。我來雪佛蘭四年了,2015、2016年的時(shí)候價(jià)格的指數(shù)是下降得比較多的,包括也有政策利好方面,2017年價(jià)格的下探程度就已經(jīng)很有限了。這畢竟是輛車,稱重量也有這么多錢了,所以我不認(rèn)為可以持續(xù)以價(jià)格去做。
另外一方面,從消費(fèi)者的視角來看,你走量到一定程度的時(shí)候,它的價(jià)格彈性能產(chǎn)生的效益也很有限,而且消費(fèi)者現(xiàn)在更多地會(huì)關(guān)注品價(jià)比,而不是性價(jià)比,價(jià)格他認(rèn)為不吃虧就行了,但是他會(huì)更關(guān)注你的品質(zhì)。所以我們這幾年看到真正有甩貨的,其實(shí)也不是太好的效果,甩著甩著就把自己甩出去了。
問題:關(guān)于雪佛蘭SUV產(chǎn)品陣營,探界者現(xiàn)在賣得還是挺好的,但是現(xiàn)在雪佛蘭只有探界者和創(chuàng)酷,昨天發(fā)布了概念版SUV,三排座的。我注意到一個(gè)細(xì)節(jié),雪佛蘭未來SUV規(guī)劃中只是從緊湊型到大型的產(chǎn)品,小型SUV比如創(chuàng)酷會(huì)被砍掉,對嗎?昨天亮相的概念SUV會(huì)在什么時(shí)候量產(chǎn)?
吉總:不能叫砍掉。包括轎車、SUV產(chǎn)品整體尺寸有一個(gè)趨勢,在不斷往上長,所以對于緊湊型的定義可能也會(huì)有變化,我們原來說CAR B、CAR C,其實(shí)現(xiàn)在CAR C可能從2600-2700的軸距水平。SUV這邊可能將來也是從2600開始。不同品牌的統(tǒng)計(jì)分類方法不一樣,我們會(huì)說“CAR B High”,德國可能會(huì)說A級車、B級車,只是各種分類的不同。如果從整個(gè)PV的結(jié)構(gòu)來看,我們發(fā)現(xiàn)我們認(rèn)為的SUV-C也就是緊湊型這一塊是一個(gè)比較大的增長,它本身的容量會(huì)足夠大,從我們的定義上來看一年有600萬左右的市場(現(xiàn)在Car C和緊湊型SUV,差不多都是600萬~700萬的體量),它里面可能還會(huì)有一些細(xì)分。
昨天亮相的概念車叫先民概念版SUV FNR-CarryAll,這是我們FNR對未來的車型包括跟傳統(tǒng)SUV結(jié)合的概念車,推出來其實(shí)也是想聽各方面的意見的,包括媒體朋友,包括經(jīng)銷商,包括客戶、潛在客戶的意見。至于量產(chǎn)時(shí)間,你可以參照推出FNR-X概念車到沃蘭多上市這個(gè)時(shí)間段,我們會(huì)盡快把這個(gè)車落實(shí)下來。
問題:關(guān)于雙積分政策,您說有時(shí)間差,您覺得什么時(shí)候是消費(fèi)者比較愿意購買新能源汽車的節(jié)點(diǎn)?
吉總:這個(gè)真不好說。現(xiàn)在國家政策導(dǎo)向是讓企業(yè)這邊走得比較超前,但是很簡單的一個(gè)道理,今年到現(xiàn)在新能源好象是70多萬,如果2400萬這樣一個(gè)市場里面,你要做500萬新能源車的話,就拿廣州來說,你要讓純電的車都有充電樁,每個(gè)小區(qū)要有這個(gè)變壓能力吧,要有這個(gè)電容量吧。所以合適的時(shí)間點(diǎn),一個(gè)是跟電池技術(shù)的突破有關(guān)系,一個(gè)是跟政府的基礎(chǔ)設(shè)施有關(guān)系,但是作為企業(yè)來講,我們肯定是及早準(zhǔn)備,所以我們現(xiàn)在的規(guī)劃是明年會(huì)有一款純電動(dòng)車推出。
問題:所以您是擔(dān)心未來響應(yīng)政策推出了新能源車,市場容量達(dá)不到這個(gè)要求,對嗎?
吉總:我是有這個(gè)擔(dān)憂,但是可以有不同的解決辦法。其實(shí),好多事情是需要嘗試的,包括共享、網(wǎng)約車這些。作為主機(jī)廠來講,包括我們母公司來講,一直在做嘗試,不嘗試的話你也不知道這里面的瓶頸到底在什么地方,你知道瓶頸了你總歸要想辦法去解決了。
問題:您之前說成本也是一個(gè)問題,成本有核算過嗎?
吉總:成本當(dāng)然是個(gè)問題了,國家現(xiàn)在有補(bǔ)貼,但是一年補(bǔ)貼10萬是一個(gè)財(cái)政支出,補(bǔ)貼100萬就是另外一個(gè)財(cái)政支出了,國家稅收就這么點(diǎn),用途很多,所以它也在談退坡。作為企業(yè)來講,我們還是積極應(yīng)對、早做準(zhǔn)備,不能拖后腿。
問題:首先,沃蘭多上市以后具體的表現(xiàn)如何,上市發(fā)布會(huì)確實(shí)讓人印象非常深刻。第二個(gè)問題,大家都在說明年的車市,之前就有一種聲音還是希望繼續(xù)推購置稅減半這種刺激消費(fèi)的政策,您對這個(gè)怎么看?
吉總:沃蘭多上市表現(xiàn)不錯(cuò),口碑很好,大家對這個(gè)車的顏值、造型都很認(rèn)同,9月21日上市,截止10月底銷量超過6700臺(tái),后續(xù)我們會(huì)持續(xù)做好。
我們11月份終端做了一個(gè)金融產(chǎn)品,叫“一稅兩費(fèi)”,即消費(fèi)者把國家的稅交完了,把其他的也交完了,剩下的才是自己的,我們說你只要把“一稅兩費(fèi)”交了,你的金融貸款首付我來幫你付,你只要付月供。
問題:您剛才提到三缸機(jī),全新邁銳寶XL也會(huì)搭載三缸機(jī)嗎,以后的車型是否也會(huì)換裝三缸的,預(yù)計(jì)以后三缸車型占全系列車型的比例大概是多少?
吉總:三缸、四缸、六缸并不是選擇的出發(fā)點(diǎn),一般都是從車的性能要求、操控需求去提我這個(gè)車應(yīng)該做到多大的功率、扭矩。從現(xiàn)在的趨勢來講,隨著單缸效率的提升,三缸機(jī)到可能會(huì)發(fā)展成一個(gè)主流的配置。我們預(yù)測到2020年的時(shí)候,中級車整個(gè)行業(yè)三缸機(jī)的占比大概是60%,這個(gè)是一個(gè)趨勢,就像當(dāng)年從六缸轉(zhuǎn)成四缸一樣,包括當(dāng)年從自然吸氣轉(zhuǎn)成渦輪增壓一樣,這是一個(gè)技術(shù)發(fā)展趨勢和方向。
問題:上汽通用汽車對品牌梯隊(duì)是有規(guī)劃的,對雪佛蘭來說也是逐年提升,之前也制定了一些規(guī)劃。我想問一下,現(xiàn)在是否實(shí)現(xiàn)了對品牌高度的一些規(guī)劃。
吉總:多品牌戰(zhàn)略,是上汽通用汽車從很早就開始做的事情。凱迪拉克是美式豪華,別克是“心靜 思遠(yuǎn) 志行千里”,商務(wù)范,雪佛蘭是年輕、運(yùn)動(dòng)、科技、時(shí)尚,可能更多地是對年輕心態(tài)的人群。我們覺得三個(gè)品牌定位還是比較清晰的,還是有差異的;從客戶的認(rèn)同感來講,別克因?yàn)槭亲钤邕M(jìn)入中國市場的,它的歷史相對比較悠久,沉淀積累相對比較豐厚。凱迪拉克相當(dāng)于現(xiàn)在是二線豪華的領(lǐng)軍品牌,雪佛蘭目前來講還是有很長的路要走,因?yàn)槲覀冋麄€(gè)在品牌發(fā)展的歷程中原來有過一段被客戶認(rèn)為就是一個(gè)小車導(dǎo)向的階段,包括我們最早品牌引進(jìn)的時(shí)候也是這樣。所以我們從品牌定位,三個(gè)品牌不同的發(fā)展方向,包括整個(gè)行業(yè)預(yù)期來講覺得還是可以的。
問題:我們對沃蘭多的定位是怎樣的,是把它定位成補(bǔ)充車型嗎?
吉總:沃蘭多,我們上市的時(shí)候說是5+2全能家轎新選擇,他跟我們前面談的SUV、轎車一樣,本身就是對整個(gè)車身形式的一種嘗試。這個(gè)要看效果,我們的產(chǎn)量、產(chǎn)能作為我們公司來講不是一個(gè)問題,我們主要還是從車身形式上做一些嘗試。
問題:今年車市不好,雪佛蘭的銷量是比較亮眼的,今年在經(jīng)銷商層面有什么應(yīng)對的政策,以及明年在渠道方面的布局。
吉總:今年我們對整個(gè)節(jié)奏的掌握還是不錯(cuò)的,一季度的時(shí)候做到了比較好的銷量成績,跟去年同比的話。整體上來講,對經(jīng)銷商的工作,一是我們對一些政策進(jìn)一步的簡化,大家知道我們批發(fā)、零售本身就是兩手東西,對經(jīng)銷商來講一個(gè)是要給到比較好的產(chǎn)品,另外一個(gè)是幫助他們做到品牌的推廣、平臺(tái)的投入,商超等、直通納斯卡、展廳的活動(dòng),提升他們在當(dāng)?shù)氐目诒A硗獍ㄎ覀兊慕?jīng)銷商店的FED改造、金領(lǐng)結(jié)服務(wù)的宣導(dǎo),這些都是我們在今年持續(xù)提升的。
對經(jīng)銷商來講,因?yàn)槿甑郊径壬踔恋皆露裙?jié)奏的把控,我們一直有指導(dǎo)的。同是,今年我們花了比較大的力氣去調(diào)結(jié)構(gòu),這個(gè)是有點(diǎn)硬性的,但是過了一段時(shí)間以后他們會(huì)比較認(rèn)同,三個(gè)月、六個(gè)月的滯后以后他們會(huì)發(fā)現(xiàn)售后產(chǎn)值上來了,或者衍生的邊際有機(jī)會(huì)做多了,他就會(huì)認(rèn)同這些可以幫提升盈利能力的措施的。
明年我們會(huì)延續(xù),今年嘗試的一些比較好的做法,我們明年會(huì)延續(xù)下去。、
問題:關(guān)于渠道的事情,之前有人說是不是要扭轉(zhuǎn)之前下沉渠道的策略,您對這個(gè)是怎么看的,會(huì)不會(huì)考慮新零售這樣的東西。
吉總:2012年之前全行業(yè)新車毛利率是比較好的,當(dāng)時(shí)賣車盈利比較好。當(dāng)時(shí)情況下,我們會(huì)劃分一二三四五線,有的甚至?xí)澚€、七線,2012年左右開了好多店,大家都說渠道下沉四五線城市。2013年開始新車供大于求以后競爭激烈、毛利下降,新車毛利一旦下降,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你這個(gè)PV支撐不起一家4S店,售后又沒有產(chǎn)值,金融衍生可能也做不好,你就會(huì)支撐不起來,后來就開始關(guān)店。我們發(fā)現(xiàn),其實(shí)傳統(tǒng)意義上的一些大賣場(通俗一點(diǎn)叫黃牛、汽配城)其實(shí)還是很有生存空間的。我們這兩年也在不停嘗試,我們不強(qiáng)求一定要開多大的4S店,甚至2S店,或者我們公司自己做的車工坊,A類店,其實(shí)也具備這個(gè)銷售能力。多種形式,包括跟二網(wǎng)的緊密合作,把我們一些展廳的物料能夠延伸到二網(wǎng),或者做一些簡易的門頭,這些都能夠穩(wěn)固我們的渠道結(jié)構(gòu),提升我們的銷量。
關(guān)于第三方新零售有幾種做法,很多都在做,比如O2O,直接線上下定,線下交車,也有很多人做了嘗試。我自己覺得目前傳統(tǒng)渠道還是我們的主力渠道,因?yàn)槠嚱灰装ㄆ嚨纳唐穼傩赃€是有它自己的獨(dú)特性,不是說交完了就可以了,對安全、日常使用中有它獨(dú)特的要求。
問題:剛才您說到今年調(diào)結(jié)構(gòu)這一塊,雪佛蘭北方和南方差別很大,南方本來高端的產(chǎn)品比較好一點(diǎn),北方今年哪些產(chǎn)品相對比較好調(diào)一些。
吉總:北方確實(shí)像你說的,調(diào)得比較艱難一點(diǎn),但是最主要還是一個(gè)心態(tài)的問題,因?yàn)樗^的小車市場,我們原來說北方所謂的小車市場,我覺得他習(xí)慣到你這個(gè)店里去買小車,而北方整個(gè)PV的結(jié)構(gòu)跟南方并沒有太大的區(qū)別。就是說要改變這個(gè)客戶對你這家店、對你這個(gè)品牌的看法。所以第一個(gè)我們跟經(jīng)銷商投資人有比較充分的溝通,這個(gè)是難,但是你不做這個(gè)改變,你整個(gè)市場就沒了,你說這個(gè)小車原來可能全國300萬、500萬,現(xiàn)在全國只有100萬,我就是把這100萬全給你北方了,全給你東北或者山東你也撐不起來這么多店,所以首先心態(tài)上面要調(diào)整過來。然后我們從業(yè)務(wù)接待等方面,因?yàn)槟銓I小車的人和買大車的人講的話也不一樣,我們的展廳形象也會(huì)不一樣,原來的展廳經(jīng)銷商比較節(jié)省物料,這一季的物料、下一季的物料,圣誕的、元旦的、春節(jié)的放在一起了,就給人感覺好象是一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場。這是一個(gè)過程,北方確實(shí)難一點(diǎn)。
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